Debes conocer muchos aspectos de tu negocio pero el más importante debe ser tu Embudo de Ventas. Si no sabes que es eso ó no lo estás considerando, estás dejando ir gran parte de tu negocio…

Un Embudo de Ventas es una visualización de tu proceso de ventas, desde captura hasta el cierre. En el Embudo de Ventas detallas cada paso de una transacción, por ejemplo:

1. Lead (ó cliente potencial)
2. Oportunidad (cuando ya mostró interés)
3. Conversión (al cerrar una venta).

La metáfora del embudo se refiere a la forma en que trabaja un embudo de aceite para automóvil. La parte superior es ancha (refiriéndose al gran número de visitas que llegan) y gradualmente va disminuyendo su grosor conforme avanzan en las distintas etapas. Hay menos «Oportunidades» que visitas porque no todos los que nos visitan querrán nuestro producto. Finalmente hay menos «Conversiones» que oportunidades ya que – como bien sabes – cuesta trabajo cerrar una venta.

Así que el concepto del embudo es entender claramente todas las etapas de una venta para poder definir el porcentaje de avance en cada sección. De esa forma, si lo mides de manera constante, puedes encontrar los puntos débiles de tu cadena de venta. Si te das cuenta que tu problema es en la parte superior del embudo, hay que mejorar tus esfuerzos de atracción de gente; sin embargo, si tienes mucho tráfico pero no convierten al final, es posible que haya que trabajar en el aspecto del cierre.

Un Embudo de Venta es tu termómetro para el bienestar de tu negocio. Úsalo bien y podrás llegar hasta donde tu quieras.

Llevándolo al Mundo Virtual

Si tienes un negocio que captura clientes potenciales por medio del Internet ó publicidad digital, tu estructura puede ser un poco diferente. En ese caso tu embudo se podría ver así:

1. Tráfico (atracción de visitas)
2. Prospectos (clientes potenciales)
3. Interacción (comunicados por correo, chat, llamadas, etc)
4. Conversión (Venta)

La ventaja de tener un sistema de atracción de clientes en Internet es que puedes automatizar la mayoría de las etapas de tu embudo. Puedes correr anuncios que lleven a personas directo a tu página de venta, después convertir las visitas a prospectos por medio de una forma de registro en dicha página. Interactuar con ellos de forma automática por medio de Secuencias de Autorespuesta que detallan los beneficios de tu producto ó servicio de forma gradual para que estén convencidos de comprar e incluso incluir un botón de pago en línea para que toda la transacción se maneje de forma automatizada.

¿Estás usando un Embudo de Ventas en tu negocio?